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布局3万+服务点,瓦尔塔为头部零售连锁提供高效蓄电池供应链

能源能效(稿源) 2023-7-24 21:09 No.7501

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

“汽车蓄电池产业具备庞大的市场容量和增长空间,同时也是汽车使用寿命周期里主要的几大易耗品之一,需要定期更换,是具备在品牌、门店与消费者之间建立长期粘性服务的品类。无论是打造O2O业务、还是新媒体2C业务都具备良好增长空间,值得经销商和门店好好挖掘。”近日,汽车服务世界专访柯锐世中国区售后市场销售副总裁李兴波时,他说了这样一段话。与他这段话形成正向参照的便是柯锐世的市场表现。


2022年,柯锐世在全球销售了超过1.5亿只电池,这也意味着柯锐世一年就向全球1.5亿消费者提供了优质服务。


柯锐世旗下最著名的汽车蓄电池品牌之一瓦尔塔,是其在中国市场的主推品牌。作为领跑于汽车蓄电池行业的品牌,瓦尔塔拥有超135年发展史,产品涵盖常规燃油车、启停汽车、混合动力及纯电动车等各类车型,凭借出色的产品品质及领先技术,一直是各大著名汽车厂商及后市场终端车主信任的汽车蓄电池制造商。


自2005年进入中国市场以来,瓦尔塔就一直非常注重品牌推广和渠道建设,致力于为中国消费者提供更为优质的产品和服务。尤其是近些年,渠道的改革和重建,让瓦尔塔在国内的市场份额保持迅猛增长的态势。从事汽车零部件行业数十载的李兴波见证了这段历程。因此,他对蓄电池行业的发展既有符合趋势的观点,也有独特的洞见。



布局3万+服务点,瓦尔塔为头部零售连锁提供高效蓄电池供应链

柯锐世中国区售后市场销售副总裁-李兴波


一、蓄电池后市场快速扩容,终端门店业务价值凸显


国内蓄电池市场容量非常庞大。李兴波给出了几个数字:


截止2022年底,中国的汽车保有量已经达到3.19亿辆,乘用车后市场一年的电池需求量接近6500万只,能够带来300亿人民币的销售收入。其次,国内蓄电池市场前景持续向好,且正逐步扩容。预计到2025年,轻型车蓄电池售后市场容量的复合增长率将达到3%以上,其中启停车专用的AGM蓄电池复合增长率为20%以上。而高性能的AGM蓄电池不仅能够助力门店突破盈利瓶颈,同时,也有助于提升门店口碑,创造消费者二次进店机会。



布局3万+服务点,瓦尔塔为头部零售连锁提供高效蓄电池供应链

瓦尔塔AGM系列


从汽车用电场景方面来看,12伏低压电池解决车主需求的使用场景也会更加丰富,比如音响、电动门窗、手机充电、车内空调、车内导航等,12V低压供电系统始终是刚性需求,12V低压电池也是目前绝大多数燃油车、启停车以及新能源车的共同选择。


行业向上生长,局中人的姿态也备受瞩目。


一年超过6500万只的铅蓄电池后市场容量,是由近万家电瓶经销商及超过40万家修理厂为主体的庞大网络来为消费者提供到店或上门安装服务。


李兴波发现,终端门店开展蓄电池项目时,呈现出了四大特性。


其一,打造及时高效的供应链服务体系,是蓄电池行业的关键解决方案。


他分析原因有两点:“第一,蓄电池业务是非常特殊的供应场景。和油、轮不同,车主一旦有换电池需求,就会非常紧急。据了解,40%的道路救援中,有95%的订单要求是要求快速更换蓄电池;第二,蓄电池产品本身非常特殊,需要定期充电,如果长期放置在仓库内,损耗巨大,因此仓储等各种维护成本相对较高。”


其二,门店对于蓄电池业务的要求是“多规格多品类供应”。


“这就涉及到配货问题。门店不可能各种型号的蓄电池产品都进很多货,尤其是一些长尾产品如果备货多了就很难售出,但不备货极有可能导致销售机会丢失,因为大多数车主对蓄电池的消费是紧急需求,所以需要更加高效的供应链系统来解决这个行业痛点问题。”


其三,门店对“数据对接-适配查询精准”的诉求越来越高。


“不同车型适配不同的蓄电池规格,所以车主和门店对精准适配查询工具的价值感知都越来越强烈,所以需要一套完整的精准车型配比数据来满足渠道客户和消费者的需求。瓦尔塔很多年前就推出了适配查询功能,之后不断完善升级,现在门店可以直接通过【VARTA瓦尔塔蓄电池】官方微信,点击菜单栏“甄选电池”,打开“适配查询”,输入车型、年份或者VIN码等信息查询适配蓄电池型号。”


其四,门店对蓄电池产品的技术支持需求越来越高。


“比如启停车用AGM电池,对安装专业度的要求就极高,瓦尔塔为门店提供专业的蓄电池技术支持,帮助门店开展蓄电池业务。”


“我们想为消费者提供蓄电池的一站式服务和解决方案,为修理厂更好地售卖蓄电池产品和开展蓄电池项目赋能。所以2020年开始,我们面向后市场客户推出新零售计划,这是我们真正为小B门店提供的整体蓄电池合作方案,全面提升门店在汽车蓄电池领域的多元化服务能力。”李兴波强调。




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瓦尔塔新零售计划


二、产品为本、全域赋能


身为头部零部件企业,瓦尔塔在“产品端、渠道(经销)端以及车主端”产业链上下游均有庞大布局,为了深挖并放大全链路的需求和价值,瓦尔塔对各个端口采取不同的细分策略。


首先是产品端。


为了精准打造产品矩阵,满足不同客户的全品类需求,瓦尔塔核心采取两大策略。


一是全品类覆盖,涉及新能源车、启停车和普通燃油车。“市场上的汽车所需要的电瓶,原则上我们都要有。”


目前,柯锐世可以提供从先进的AGM蓄电池到锂离子电池的全套低压产品组合,其中瓦尔塔AGM蓄电池更是奔驰、宝马、奥迪、路虎、沃尔沃等一众豪华汽车品牌的原车配套电池。


“业内流传这么一句话,不是所有的AGM都能称之为瓦尔塔AGM,这是对我们产品技术含量和品牌标杆价值的认可。”李兴波表示。


结合新能源趋势及豪华车市场需求,瓦尔塔的新品研发动作一直不断,推出了新能源车专用的xEV产品系列和为追求原厂配套的消费者打造的SOES尊享系列。



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瓦尔塔SOES尊享系列


二是以“渠道共享”进行差异化产品定制,同时引进多品牌发展战略。“我们的产品很全,但我们并没有把产品做得五花八门,而是结合渠道端特性进行差异化的定制动作,比如我们跟途虎、京东等汽车后市场很多平台和连锁合作多年,为他们定制了产品线。”


其次是在渠道端。


针对渠道端的建设和服务,瓦尔塔内部有个口号:“让客户跟我们做生意更加简单。”


如何建设更高效的分销渠道,帮经销商打造更好的分销及服务能力,是瓦尔塔一直在做的事情。


瓦尔塔在渠道端也有两大布局策略。


一是“全渠道”运营。核心是指线上线下相结合,全渠道发展,该策略的基本逻辑是充分利用“经销商仓配能力”,让经销商助力解决门店的仓储和物流配送高要求等蓄电池项目痛点的同时,高效服务更多终端门店。


据了解,除了天猫、京东等电商外,瓦尔塔还跟途虎、康众等平台,以及米其林驰加、中策车空间、马牌百世德、四川精典等全国或者区域性的影响力连锁,都展开了总对总合作。


二是建立更宽泛的经销商网络,提升经销商渠道的分销能力。“截至目前,瓦尔塔的经销商接近500个,这是个非常庞大的体量。我们建立领航服务商来帮我们服务经销商,最终希望可以让经销商把生意做得更简单,把服务做得更好。”


李兴波强调:“经销商就像一个个毛细血管一样,能够触达到品牌商无法触达的地方,但他们也有明显的区域局限性,比如很多经销商做得了下沉市场的镇县,却不能把生意做到全区域、全国。”


瓦尔塔在渠道端采取的布局策略,可以帮助经销商伙伴突破传统配件经销模式的局限性。


“我们跟连锁企业的合作,不仅是简单的价格买卖关系,而是更长期的服务关系,包括品牌加持、战略加持、产品及渠道共建等多重能力的组合。”


在瓦尔塔全渠道运营的模式之下,传统的经销商的仓库其实不只是自己的仓库,而是变成了平台和连锁这些新渠道的仓储物流配送中心。


“这样瓦尔塔的经销商业务可以铺得更广,而平台和连锁将货物送达到修理厂的效率就更高,可以更好解决门店在蓄电池项目上的仓储和物流配送效率等痛点。最终,我们帮修理厂提高了车主服务效率,让车主对修理厂、连锁或平台、品牌商各方的满意度都提高了。这是一种多赢的状态,也是我们想要达到的效果。”


最后是车主端。“我们的策略是为消费者提供全套的蓄电池‘产品+服务’解决方案。”


为了更好地落地这一策略,瓦尔塔采取了一些核心打法:比如不断升级防伪标识,帮助消费者识别正品;在车主服务保障方面推出“电子质保”服务(真伪识别/以一赔一)等。


此外,为迅速而优质地向消费者传递瓦尔塔蓄电池的产品和服务,瓦尔塔建设一个高效的O2O(线上下单,线下安装)服务体系,包含30,000多个服务网点、覆盖全国超过600个城市。消费者无论是通过门店、传统电商平台还是抖音等新兴渠道下单,都可享受最快30分钟的上门安装服务。


“这些策略看似各行其是,但其实是一脉相承的。它们相互连接共同作用,提高渠道服务能力的同时,也放大了我们的体系价值。瓦尔塔的发展重心一直是产品和渠道,所有策略的升级和模式的创新,都是为了更好巩固这一点。”


三、顺势,但比趋势更快一步


比趋势早一步行动,打好每一场关键战役。瓦尔塔作为百年品牌,早早将这种意识融入了血液里。


为更好地应对市场变化,瓦尔塔除了通过“全链路运营”布局策略提高渠道服务能力之外,在产品力上,也力求保持先发优势。


早在2022年,柯锐世就宣布将在未来两到三年内推出一款适用于新能源汽车的安全蓄电池,即智能AGM蓄电池。这款颠覆性的产品将给整个行业带来革新。它可以实时监测自身性能,为低压供电系统提供持续、稳定的电力支持。此外,它还能预测电池维护需求,及时为车主进行蓄电池替换预警。智能AGM蓄电池将极大限度提升新能源汽车的性能、安全性和可靠性。


“这是我们为消费者和渠道客户带来的一款高附加值产品。通过芯片传感器连接汽车仪表盘或手机蓝牙,车主可以随时与之进行对话,了解关于自己车子电池的一切信息。这门技术我们已经申请了专利,而且跟一些国际知名车企品牌进行了OE原配前期工作, 2025年将在全球投产。”


智能AGM蓄电池将进一步扩充柯锐世xEV产品组合,该产品线专为新能源车型设计。预计今年7月,瓦尔塔还将推出新能源辅助电池系列,双重产品系列加持,以便更好覆盖市面主流新能源汽车车型。得益于汽车电气化的发展,柯锐世将凭借其AGM、xEV及新能源辅助电池等产品组合处于市场有利地位。



布局3万+服务点,瓦尔塔为头部零售连锁提供高效蓄电池供应链


布局3万+服务点,瓦尔塔为头部零售连锁提供高效蓄电池供应链


革新技术,顺应时势。期待不久的未来,瓦尔塔可以给行业带来更多惊喜。


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