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洗美单工位日均产值2000,洗车转化率高达48%,“我要做洗车领域的天花板” ...

配件参阅 2022-4-6 09:44 Au: 我在车城

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)


北京有不愿意做网红的“网红店”深夜洗车房,成都有洗车8800元的ACEST(爱赛特),在“洗车不赚钱”的普遍语境下,总有人另辟门路,不单让洗车赚钱,还让洗车值钱,更有甚者,通过洗车带动一整家店,从产值提升到员工长大,连同客户品质都上升了不止一个台阶。


死磕“洗车”的丸子,就正在以上海为自己的最新按照地,尝试打造一个以洗车带动美容,进而优化整个门店,再由该门店辐射周边门店的新型业态。


丸子入职乐辰汽车不到一年时间,这家成立了17年的老店就发生了天翻地覆的变化。他在乐辰的脚色定位也很特别,不是店长,不是主管,却既要提供技术,又要治理员工,还要负责门店整体的计划、运营以及客户分析。


在与汽车服务世界的对话中,他不止一次提到:“我来上海并不是为了赚钱。”


不图赚钱的丸子,却实实在在地在帮门店、员工赚到了钱。他的一些思路和方式,也许值得更多门店鉴戒。


一、“比起5星店我更愿意接手0星店”


丸子来到乐辰的第一件事就是装修。据他先容,这家店最早在上海浦东金桥,07年搬到现在的双桥,四周有很多中高级小区,还有学校、公园,位置条件不错,但问题也很多。


“我那时看到乐辰这个店的时候,发现工具不可、产物不足、职员不够,店内的工作情况也比力破旧,越野车上坡还带拖底盘的。”丸子暗示,“以5星标准去考量的话,这家店在我这可能是0星。”


丸子提到的5星标准以“人-机-料-法-环”五个要素为主要依据,但有意思的是,在斟酌是否接手一家门店时,比起“5星店”,丸子更愿意接手“0星店”。他诠释道:“5星店假如每一项要素都合适标准,还做欠好,那一定是有天大的问题,这样的问题可能是超越我能力范围的。”


类似这样“反直觉”的思维和做法,在丸子身上却很常见。也正是这样的独树一帜,让乐辰老板在短时间内就决议将门店交给他。


“我和老板徐寒松通过朋友熟悉一年左右,2021年头,他暗示想做高端洗美,这恰好是我擅长的。可是店里阿谁状态,我感觉我搞不了,我直接跟他说,要我接手必须重新装修。从3月起头我帮他装修,从设计门头、色调、灯光角度,到定水电图、找工人,不夸张地说店里的每一根电线我都知道是几多瓦数,就是完全看成自己的店来搞的。”


装修前后对照图


丸子对乐辰的革新之所以从装修抓起,是由于“环”不可是5星店的一大要素,更是承载其他要素的重要环节:“情况好了员工愿意待;我自己也有技术,员工愿意学;再加上我有各类各样的自主产物,还带了一些好的设备过来,员工有得玩,也愿意去研究。这样一来人机料环都有了很大改良,就剩下法了。”


在丸子看来,“法”是最难的一环,尤其对于想做高端洗美的乐辰而言,要告竣“法”上的转变,从老板到员工都要形成认知上的变化。他以为很多人对“高端”的认知是不清楚的,大大都门店停留在光有想法没有方式,或者一味模仿的状态。


模仿在一定阶段内可能是一种有效方式,但只有模仿必定不可。这也是丸子长时间留在上海的原因,他要做的不是简单地输出一些可供模仿的方式论,而是一步一步带着乐辰转变,进而将自己的想法移植到上海。


“我早期在大连开了7家地下停车场式的洗车连锁,赚了点钱,2012年的时候发现洗车行情差池,就把7家店都兑了出去,”丸子回首自己的创业进程,“后来我就只做一家店,把这家店做精做专做到不成替换。”


据丸子先容,这家店170平米只有1个工位,二楼是汗蒸,三楼是西餐冷餐,这么设计的目标是让车主在期待取车的时候有地方去,还能享受吃喝玩乐一步到位。“大连80%的超跑和劳斯莱斯都在我店里,还有游艇、飞机、老爷车我们都能洗。这个店单工位产值能到达一个月15万左右。”


豪车、游艇的资源固然难以移植,丸子首先移植到乐辰的是“798”元洗车。


二、“好的工具,要么免费,要么最贵”


重新装修的乐辰于2021年6月开业,470平米9个工位,其中4个机修工位,5个美容工位,美容工位中包括1个VIP专属工位,由丸子主要负责;员工配置是8名洗美师傅、4名机修师傅、1名SA、1名店长,加上丸子一共15人。


在装修之前,与很多普通路边店一样,乐辰普洗只要40元,洗美项目也没有获得重视,怎么做到把洗车价格提到798?丸子的策略是先把体验感和期待值拉高,而且让他们知道,好的工具,要么就是免费的,要么就是贵的。


他先容了具体做法:“首先装修前我让老板给每台会员车送一次两小时的深度精洗,有这个福利装修完之后他必定要来的;其次我要求开业两个月之内不涨价,还是维持在40元,可是我洗车的标准进步了,相当于用40元的定价去洗198元精洗的标准。”


这两个动作带来了两个成果:第一,开业后会员车起头比力集中地来兑现福利,在路边排队期待的时候就自然形成了广告效应;第二,非会员车主花40元获得了198元的体验,知道原价之后也会感觉值。


“他们可能会在洗完车之后,跟旁边期待的人说‘他家洗车198,贵是贵,可是真清洁’,我要的就是这句话。”丸子暗示。


8月到10月,丸子循序渐进地推出了398元和798元两个价位的洗车。


从乐辰今朝的“汽车外观清洁价目表”来看,洗车分为3个档次:标价198元的RICHING洗车PRO ,含机舱养护+边缝清洁;标价398元的RICHING洗车MAX,含根本打护理;标价798元的RICHING洗车PRO MAX,含漆面深度清洁+专车专用蜡(大车型有相应加价)。


除了所含项目标区别,丸子以为分歧档次的洗车对于“洗清洁”的定义也分歧:“车上175个部件,我们先把它们拆开再组合,给员工确定好每一个档次要做到哪类水平的清洁。比如门把和门轴,简单冲洗摸不下来灰就是普洗;拿刷子刷清洁是198的精洗;配药剂加上刷子刷成新的一样的是398的;798的标准那就是在398的根本上还要带养护。”


丸子直言“要做洗车范畴的天花板。”


偶然也会出现车主对“清洁”的评价标准与乐辰的标准纷歧致,或事先没有沟通清楚需求的情况,丸子不会跟车主扯皮,而是直接免单。只要车主能够指出问题所在,用这一笔小钱换来客户满足度和改良的偏向,那这笔账也不亏。


丸子很善于“算账”。前期不涨价和涨价后洗车工时拉长,洗车量下降,看似是笔赔本生意,但丸子把这笔账算明利剑了:“之前他们一天要洗30-40台车,才能收到1000-2000元;现在只要洗10-15台,产值就有2000左右,而且均匀每小时每辆车消耗的洗车液、水电本钱还下降了。车更少了,但产值反而更高了。”


更重要的是,洗车的转化率也进步了。


以丸子的VIP工位为例,今朝该工位一天能够保证有一台798的洗车,经过服务转化,逐日单工位产值在1000-2000元。据丸子计较,今朝乐辰洗车到美容的转化率在42%-48%之间。


三、“洗美不是技术,而是工程体系”


在丸子看来,洗车是很有意思、也很轻易有成就感的一件事。他去钻研洗美的时候,还会去研究化学、物理、光学甚至心理学的相关知识。


“洗美不是纯真的技术,而是一个工程体系。”他诠释,“比如洗分歧内饰用到的洗剂,酸性碱性别离针对什么材质,这是化学;抛光时分歧漆面磨擦的角度、力度把控,这是物理学;真皮修复时还要斟酌一点热动力学;跟客户沟通时还需要留意他的微脸色和肢体动作,通过心理学来判定他对你是信任还是反感。”


他以为,美容技师可以只把洗美当做一个工作,但假如他把自己当做一个工位的主管,对这个工位的产值、效率负责,那末洗车美容就酿成一个工程了。只要员工能够接管这一概念,自然就会愿意钻研,洗车也就不再是一个不赚钱、边沿化、被人看轻的引流项目。


丸子在员工治理上也有自己“反直觉”的那一套。


在乐辰,师傅的工作进程可以获得绝对尊重。乐辰的车间玻璃上贴有“为了避免您遭受袭击,温馨提示,美容师傅清洗车辆中,请勿逼逼叨叨”显眼口号,甚至还配上了一人将扳手朝另一人头部扔去的简笔画。与其说是“温馨提示”,不如说是“警告”更加贴切。


如此“硬气”地向客户“喊话”,丸子有自己的来由:“车主把车送过来的时候,具体交接我们师傅哪里要特别留意,哪里要搞仔细一点这都是可以的,可是师傅起头干活之后,就不要指手划脚了。自己我们精洗光洗刷就34项,按流程每个地方都能刷到了,但你非要在师傅刷轮毂的时候说你机舱也给我洗洗,这不是添乱么。”


实际上,这也是能够帮助丸子筛选客户的一个小工具。在他看来,能够安心把车交给他们的车主,才是他们的理想客户;而假如一小我一门心思盯着一个洗车师傅指手划脚,那其消费能力大要率也不会太高。


此外,丸子带员工时,不喜欢教具体的流程步调,而是倾向于确定风雅向给出根基原则之后,让员工自己探索。他以为要答应员工出错,而且激励分歧意见。


“具体流程一步步教给员工,他反而记不住,我就告诉他从上往下、从里到外、畴前到后、从低温往高温的偏向去干,至于怎么最快又最清洁,他们有很多想象空间,多试几次就出来了,自己试出来的印象更深刻。商量问题的时候也是,很多治理职员可能希望员工充实认同自己,我恰恰相反,我希望他们能跟我想的纷歧样,这样才有思想上的碰撞。”


乐辰的VIP工位主要由丸子和他徒弟负责,普通工位和VIP工位在技术、收入上的差距,对员工有一定的激励作用。别的,丸子还调剂了薪资结构,员工可以在“固定底薪+10%提成”和“无底薪30%提成”两种方案之间选择。据他计较,每月小我业绩到达15000时,两种绩效方案得手的薪资相同,跨越这个临界值,无底薪方案就能赚得更多。


这样设计的目标是激励员工积极选择可能获得更高收益的方案,他暗示:“员工不长大,门店是长大不了的。我的逻辑就是通过一个工位影响一个店,通过一个部分影响另一个部分,每小我好了,整个门店就行了。”


如今乐辰在洗美方面的提升已经颇见成效,待今年调养、机修等方面都走上正轨之后,丸子希望能够促进老板再开一家分店。他以为开店也要有终局思维,乐辰现在是从平民化转向高端化,下一步要从高端化转向专业化,然后从专业化转为私人订制。


“我自己的店就是做私人订制,我现在看到乐辰的终局也只能到这一层。”丸子暗示,之所以想开分店,是想终极做成以点辐射面,从面聚焦到点的连锁。这个点是一个高质量、高产出、有口碑的中心店,能够向四周的卫星店免费提供帮助、服务,同时卫星店维持住中心店的口碑,一定水平上反哺客源,终极形成良性循环的网状业态。




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